Однако можно выйти за пределы ограничений путем простого сравнения. Отпуск в две недели может оказаться очень полезным, если вы вернетесь отдохнувшим и способным на новые достижения в работе. Этот домашний компьютер может быть слишком дорогим, если вы не знаете о той пользе, которую он может принести. Если вы будете рассматривать его как полезную обучающую машину, он окажется ценнее многих тысяч долларов, затраченных на бесполезную безделушку. Единственный способ рационального вынесения подобных суждений состоит в том, чтобы иметь разумные основания для сравнения.
Например, когда кто-то из слушателей говорит мне: «Ваш семинар слишком дорогой», я сразу же спрашиваю: «В сравнении с чем?». На это часто следует ответ: «В сравнении с другими семинарами, которые я посещал».
Тогда я выясняю, на каких конкретно семинарах он побывал, и спрашиваю об одном из них: «Чем тот семинар конкретно похож на мой?» Он отвечает: «Ничем не похож».
«Это интересно, — говорю я. — А что, если вы почувствуете, что мой семинар действительно стоит этих денег?»
Ритм его дыхания меняется, он улыбается и говорит: «Ну, я не знаю… Я буду чувствовать себя лучше, мне кажется».
«Что конкретно я могу сделать, чтобы вы стали чувствовать себя лучше после моего семинара?»
«Ну, если бы вы уделили больше внимания таким-то и таким-то предметам, мне бы, наверное, от этого была польза».
«Хорошо. Если вы хотите, чтобы я уделил больше времени этим предметам, будете ли вы считать, что семинар стоит тех денег, что вы заплатили?»
Он кивает в знак согласия. Что же произошло во время этого разговора? Мы обнаружили конкретные вещи реального мира, которым нам нужно уделить внимание. Мы перешли от потока обобщений к конкретным вопросам. А как только мы перешли к конкретному, мы смогли подойти к этому так, чтобы решить наши проблемы. Практически то же самое бывает в случае истинной коммуникации. Путь к согласию вымощен конкретной информацией.
В течение ближайших нескольких дней постарайтесь обращать внимание на тот язык, которым пользуются окружающие вас люди. Попробуйте выделить в нем универсалии и неопределенные глаголы и существительные. Или включите телевизор и посмотрите программу, в которой журналисты берут интервью. Попробуйте выявить словесный мусор, который проскакивает в их речи, и попробуйте задать в экран телевизора те вопросы, которые помогли бы извлечь из этого интервью нужную вам информацию.
Вот еще несколько полезных советов, к которым стоит прислушаться. Избегайте таких слов, как «хороший», «плохой», «лучше», «хуже», которые означают форму оценки или суждения. Когда вы слышите фразы типа: «Это не годится» или «Лучше всего есть из своей тарелки», вы можете сразу же возразить: «А кто это сказал?» или «Откуда вы это взяли?» Иногда люди любят устанавливать причинно-следственные связи между явлениями. Они говорят: «Его замечания бесят» или «Ваши слова заставили меня задуматься». Теперь, когда вы услышите подобное, спросите: «Как конкретно событие х вызывает следствие у?» — и вы станете лучшим собеседником и квалифицированным специалистом по моделированию.
Еще одна вещь, которой следует избегать, — это словесные претензии на чтение чужих мыслей. Когда кто-то говорит: «Я знаю, что он меня не любит» или «Думаешь, я тебе не верю», вам необходимо спросить: «Откуда вы это знаете?»
Последнее замечание более тонкого характера, поэтому следует уделить ему особое внимание. Что общего у таких слов, как «внимание», «утверждение» и «причина»? Это все существительные, не так ли. Но можем ли мы их найти во внешнем мире? Вы когда-нибудь видели «внимание»? Это не лицо, не место и не предмет. Это слово образовалось от глагола «внимать», описывающего это явление как процесс. Абстрактными существительными стали такие слова, которые утратили свою конкретность. Когда вы слышите такое слово, постарайтесь вернуть ему изначальный, процессный характер. Это даст вам возможность сделать разговор более конкретным.
Если кто-то говорит: «Я хочу новых ощущений», вы можете переориентировать его слова, спросив: «Что конкретно вы хотите ощутить?». Если на это человек скажет: «Я хочу любви», вам следует спросить: «Как вы хотите, чтобы вас любили?» или «Что для вас значит быть любимым?» Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.
А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать название «рамка результата». Если вы спросите кого-нибудь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услышать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: «Чего же вы хотите?» или «Как вы хотите изменить ситуацию?», то переориентируете разговор с описания проблемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход. Ваша задача — переориентировать разговор на поиски этого выхода.
Этого можно добиться, задавая правильные вопросы. Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются «вопросами результата»:
«Чего я хочу?»
«Какова цель?»
«Для чего я здесь?»
«Чего я хочу для вас?»
«Чего я хочу для себя?»