Например, у вас может быть два вида визуального опыта. Первый — это то, что вы видите во внешнем мире. По мере того как вы читаете эту книгу и пробегаете глазами по черным буквам на белом фоне, вы получаете определенное визуальное внешнее представление. Вторым является внутреннее видение. Помните, как в предыдущей главе мы проводили игры с визуальными представлениями и оттенками чувств, которыми манипулировали в собственном мозгу? Мы в действительности не видели перед собой тот пляж или те облака нашего счастливого прошлого, которые представляли в собственном воображении. Мы мысленно визуализировали их для себя.
То же самое верно и в отношении других наших чувств. Вы можете услышать гудок паровоза, доносящийся из открытого окна. Это внешний звуковой сигнал. Но вы можете услышать и внутренний голос, который звучит у вас в мозгу. Это внутренний звуковой сигнал. Если важна интонация голоса, то это будет звуковая тональность. Если важны слова (их значение), которые произносит голос, это будет звуковой код (содержание). Вы можете чувствовать, ощущать или осязать текстуру обивки своего кресла, в котором сейчас сидите. Это ваше внешнее кинестетическое ощущение. Но вы можете ощущать и чувство глубоко внутри себя, которое доставляет вам добро или причиняет зло. Это внутреннее кинестетическое ощущение.
Для того чтобы записать в рецепте, что нам надо делать и когда, необходима система записи, своего рода кодировка. Точно такую же систему записи (нотацию) мы используем для описания стратегии. Мы можем использовать сокращенные обозначения для чувственных процессов, например: «3» — для зрительной информации, «С» — для слуховой, «К» — для кинестетической, «в» — для внутренней, «н» — для наружной, «т» — для тональной и «ц» — для цифровой (содержательной). Что-то увиденное во внешнем мире (зрительное внешнее) можно обозначить буквами Зн. Когда у нас возникает какое-то внутреннее чувство, мы его можем обозначить Кв. Давайте рассмотрим стратегию такого случая, когда кто-то получает мотивацию из того, что видит что-то (Зн), после этого говорит себе что-то (Свц), что создает движущие чувства (Кв) внутри. То есть эту стратегию можно представить следующим образом: Зн — Свц — Кв. Вы можете разговаривать с таким человеком целый день, убеждая его сделать что-то, и, скорее всего, это не приведет к успеху. Однако, если вы покажете ему нужный результат и объясните, что он должен говорить самому себе, когда он видит это, вы можете перевести этого человека в нужное состояние почти мгновенно. В следующей главе я покажу вам, как разрабатывать стратегии, которыми люди могут пользоваться в конкретных ситуациях. Сейчас же я просто покажу вам, как эти стратегии работают и почему они так важны.
Итак, у нас есть стратегии на любое поведение в жизни, у нас есть модели представлений, которые стабильно дают конкретные результаты. Не многие из нас знают, как сознательно использовать эти стратегии, поэтому мы будем входить в различные состояния и выходить из них в зависимости от того, какие стимулы воздействуют на нас. Единственное, что вам нужно, это сформулировать свою стратегию, которая приведет вас в нужное состояние как бы по команде. Вам также нужно научиться узнавать и распознавать стратегии других людей, чтобы точно знать, на что и как они реагируют.
Например, существует ли такой способ, которым вы постоянно организуете свой внутренний и внешний опыт, делая покупку? Скорее всего, он у вас есть. Может быть, вы даже и не осознаете его, но один и тот же синтаксис накопленного опыта, который привлекает вас к конкретному автомобилю, может привлечь вас также к конкретному дому, который вы собираетесь купить. Существует ряд определенных стимулов, которые, будучи выстроенными в правильной последовательности, немедленно переводят вас в такое состояние, которое настраивает на покупку. Все мы выполняем определенные последовательности действий для достижения определенных состояний и видов действий. Представление информации в синтаксисе другого человека является необычайно мощным средством взаимопонимания. И действительно, если проделать это эффективно, ваши сообщения становятся просто неотразимыми, потому что начинают автоматически вызывать нужные реакции в вашем собеседнике.