Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.
Авраам Линкольн
Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот процесс зеркальным копированием или подгонкой. Существует много способов создать общность с другим человеком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы можете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — общий для вас жизненный опыт. А все вместе — это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки — посредством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, передается посредством самих слов. 38% передается интонацией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обращалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты, движения собеседника дают нам гораздо больше информации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.
Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.
Если слова воздействуют на сознание другого человека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.
Итак, как же зеркально скопировать физиологию другого человека? Какие физические черты мы можем подогнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его любимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном головы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.
Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что произойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень похож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопонимание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только интонацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.